fbpx

Cómo desarrollar un plan de medios digitales efectivo.

Contenidos del Blog

1.- ¿Qué es y para qué sirve un plan de medios digitales?

Partamos por la base… Un plan de medios es el método que utilizas para acompañar a tu público objetivo desde que te conoce hasta que se convierte en tu cliente ó incluso en cliente repetitivo.

El que sea un plan digital implica que este método se apoya fuertemente en plataformas sociales, herramientas tecnológicas de automatización y de análisis de datos.

Algunos elementos utilizados son:

  • Administradores de anuncios (Facebook, google o LinkedIn ads)
  • Automatización de emails (Mailer Lite, Mailchimp, Active Campaing, Kajabi, etc).
  • Plataformas web (WordPress, Woocommerce, Shopify, Magento, Wix, etc).
  • Data análisis (Google Data studio, Google Analytics, Facebook Analytics, Facebook Creator Studio, etc).
  • Gestores de clientes o CRM (Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Zoho, etc).

Existe una gran variedad de herramientas en el mercado, por lo que esta es solo una muestra. Más adelante te ayudaremos a elegir las que se adapten mejor a tu estrategia y te contaremos cómo las integramos en nuestro plan para hacer un uso óptimo de ellas.

El plan de medios puede dividirse en diferentes etapas y cada una tiene un objetivo específico:

  • Atracción: Atraer público nuevo a que conozca nuestra marca.
  • Interés: Generar relevancia para nuestro público y obtener sus datos de contacto.
  • Decisión: Lograr que el prospecto avance hacia la compra o inicie una conversación con el equipo de ventas.
  • Acción: Que el prospecto se convierta en cliente a través de una primera transacción.

A la unión de todo este proceso es lo que se conoce como Funnel o embudo de ventas.

Este proceso tiene como objetivo final el de generar nuevos clientes de una manera sistemática e incluso automatizada siendo selectivos a la hora de decidir a quién hacerle llegar nuestras ofertas sin bombardear de anuncios a un público que apenas nos conoce o que derechamente no le interesa nuestra propuesta.

En este artículo te daremos las claves para que puedas desarrollar tu propio Funnel de manera efectiva y logres conseguir ventas sistemáticas e incluso automáticas para tu proyecto.

2.- ¿Por dónde empezar?

a. Define tu Buyer Persona.

Antes de hablar debemos saber a quién le hablamos.

El término Buyer Persona hace alusión a la descripción de tu cliente ideal: Siendo estas las personas las que tienen necesidades que se alinean con lo que ofreces y que son capaces de entender los beneficios de tu propuesta.

Para definir tu Bayer Persona necesitas responderte las siguientes preguntas.

  • ¿Mi cliente es persona o empresa?
  • ¿Dónde se encuentran estos clientes?
  • ¿Cuáles son sus intereses?
  • ¿Cuáles son sus problemas o dolores?
  • ¿Cómo damos solución a esos problemas con nuestra propuesta?

Una vez teniendo claros estos puntos podemos pasar a crear una estrategia de comunicación que sea relevante y útil para nuestro Buyer Persona. A esta estrategia la llamaremos plan de medios.

b. Define claramente tu propuesta.

Si ya conoces muy bien a tu cliente objetivo, ahora lo que sigue es evaluar que les ofreceremos y como comunicaremos esta oferta. A esta oferta se le llama propuesta de valor y se basa en disminuir los dolores ó problemas de tu cliente y aumentar su bienestar y satisfacción.

Esta propuesta se puede dividir en 4 grandes grupos:

  • Productos de bajo costo
  • Productos de alto costo
  • Servicios de bajo costo
  • Servicios de alto costo

Dependiendo de en que categoría se encuentre tu producto ó servicio será interesante usar uno u otro sistema de ventas. Es por esto que es muy importante entender a profundidad tu oferta y hacia que mercado está dirigida.

1- Productos de bajo costo.

Para este tipo de propuesta recomendamos fuertemente el uso de ecommerce o tiendas online en donde tus prospectos puedan navegar, ver el catálogo de productos, acceder a reseñas de personas que ya sean clientes y realizar la compra sin ayuda de un humano.

Esto te permitirá atender las necesidades de tus clientes 24/7 y no depender de vendedores a la hora de cerrar una venta.

2- Productos de alto costo.

Aunque aquí también te recomendamos contar con un ecommerce también tenemos que decirte que la estrategia varía un poco. Al ser productos de mayor costo adquisitivo, las personas tienden a tener más dudas y a esperar una atención algo más personalizada.

Por eso te recomendamos contar con formularios de cotización en tu sitio web para recibir mensajes de prospectos calificados para que luego, tu fuerza de venta pueda dar atención y cierre las ventas con esas personas que ya fueron filtradas en la propuesta de tu web.

3- Servicios de bajo costo.

Para este tipo de servicios sugerimos crear sistemas de pago automatizado que es muy similar a un ecommerce, aunque con ciertas diferencias.

Ya que en este tipo de estrategia nos centraremos en que las personas se hagan usuarios por un periodo de prueba gratis para que posteriormente ellos desidan si continuar con el servicio realizando pagos mensuales.

4- Servicios de alto costo.

Estos servicios se caracterizan por su mayor complejidad. Buscan solucionar problemas difíciles de resolver y por lo general son un ticket o precio mucho mayor.

Debido a esto, el prospecto está buscando una atención personalizada por lo que lo más interesante es mezclar estrategias automatizadas (anuncios, Landing pages, formularios y mailing) que ayuden a nutrir otras actividades operadas por personas (Sesiones estratégicas gratuitas o atención 1 a 1) siemore teniendo en cuenta a nivel económico se justifique ese enfoque y atención.

Una idea interesante para cualquier empresa es mezclar 2 o más de estas propuestas, aunque siempre teniendo en cuenta que antes de pasar a la siguiente, la primera propuesta debe estar establecida de una manera sólida.

3.- ¿Cómo se ve una campaña de medios digitales?

Si tuviéramos que simplificar el proceso lo máximo posible podríamos establecer 4 elementos más importantes:

  1. Sistema de ventas
  2. Tráfico Organico
  3. Tráfico Pagado
  4. Analíticas

a) Sistema de ventas.

Un sistema de ventas es el resultado de la suma de procesos que conecta a nuestra audiencia con nuestro producto o servicio.

Este sistema puede estar parcial o completamente automatizado (dependiendo del nivel de personalización que tenga tu oferta).

Busca establecer una comunicación apoyada en plataformas que pueda dar atención a nuestros prospectos en cualquier momentos.

Un buen sistema debe contar con elementos como:

  • Landing pages
  • Anuncios de venta
  • Secuencias de mailing
  • Anuncios de remarketing
  • Pasarela de pagos
  • Formularios de cotización
  • Lead magnet
  • CRM

Si bien es recomendable integrar todas estas herramientas para contar con un sistema avanzado y poderoso, tampoco queremos decir que te lances a correr antes de aprender a caminar.

Centrate es desarrollar tu sistema de ventas por partes y testea como funciona cada una de las herramientas antes de lanzarte o invertir fuerte.

También puedes contactar a expertos para que te ayuden con tu proyecto, eso te ahorrará muchas horas de estrategia y trabajo.

Ejemplo sistema de ventas B2C:

A continuación veras un diagrama con la integración de los diferentes elementos que componen un Sistema de ventas para un producto especifico.

Esta estraegia cuenta campaña de anuncios y contenidos organicos que se encargan de enviar tráfico calificado a la landing page de producto. En donde a las personas que salgan de la web sin comprar se les enviaran anuncios de retargeting, mientras que a quienes aguren al carrito se les redigira a la pasarela de pagos. En que caso de que el carrito sea abandona se le enviaran una serie de correos al prospecto recordandoles sobre su pedido pendiente.

El objetivo de este funnel es lograr que nuestros prospectos pasen a ser nuestros clientes adquiriendo un producto de bajo costo. Es interesante acompañar esta estrategia con ofertas que caduquen o que inciten a tomar acción a las personas.

Ejemplo de Funnel de ventas básico para productos de bajo costo.

Por lo general este tipo de funnels se alimenta de la inversión en pauta o anuncios, ya que siempre es necesario seguir invirtiendo para que más personas nos conozcan o compren por primera vez.

Sin embargo ya habiendo adquirido los datos de contacto de nuestros clientes es mucho más recomendado utilizar herramientas de comunicación directa con ellos para transmitierles nuestras ofertas o propuesta de una manera cercana, menos invasiba y mucho más economica.

En el siguiente diagrama se muestra la continuación del primera sistema que terminaba cuando el cliente realizaba la primera compra.

En este caso se continua con una comunicación directa enfocada en ayudar al cliente a utilizar mejor su producto y acompañando durante la experiencia de compra. Para que despues de ciertos días se les vuelvan a realizar ofertas automatizadas para que aduiqera otros productos

Ejemplo de Funnel de comunicación directa basado en Mailing

Esta estrategia se basa en buscar nuevos clientes por medio de inversión y de programar herramientas de automatización de contenidos para mejorar la experiencia y realizar seguir buscando nuevas ventas de nuestros ya clientes.

Ejemplo de Sistema de Ventas B2B:

Generalmente una propuesta B2B suele ser más compleja o personalizada. Esto implica que debamos planetar una estrategia mucho más personalizada y que haga uso de herramientas automatizadas mezclada con accion departe del equipo de ventas.

En el siguiente diagrama te mostraremos un ejemplo de Sistema de ventas enfocado en llegar a tener una conversación directa con un prospecto calificado.

Este sistema de ventas buscar atraer tráfico calificado hacia una landing page que ofrece una asesoria gratuita por parte del equipo de ventas.

Para evaluar a estos prospectos se utiliza un formulario con preguntas claves para evaluar si el proyecto cumple con los requisitos para recibir la asesoría.

Con respecto a la sesión estrategica, es clave que durante esta reunión se le deben aportar estrategias de valor para el prospecto sabiendo detectar sus problemas y direccionando nuestra propuesta como la solución más efectiva y eficiente para su desafio.

Estos son algunos ejemplos de sistema de ventas. Desde nuestro punto de vista es importante entender este tipo de sistemas como el motores de cualquier negocio, ya que podemos estar impactando a muchas personas con nuestros medios sociales pero sin un sistema escalable de ventas será muy dificl rentabilizar ese trabajo u obtener datos que nos ayuden a pulir nuestras estrategias.

b) Tráfico Orgánico

Este tipo de tráfico hace alución a todas las persoans que han entrado a neustra web sin haber tenido nosotros que pagar por ello (directamente).

Ya sea si tienes cuentas de redes sociales (IG, FB, LI, YB, etc) o si has trabajo para posicionarte en buscadores, las estrategias d etráfico organico buscan generar contenido que atraiga a nuestro publico objetivo y le de a nuestro proyecto la mayor visibilidad posible.

Cuando un proyecto cuanta con un sistema de ventas solido y sistematico es muy recomendable trabajar sobre estrategias de contenido que nos ayuden a ser más relevantes para el segmento con el que queremos comunicarnos.

Ejemplo de fuentes tráfico organico:

  • Clic en link de Bio de instagram.
  • Páginas posicionadas en motores de busqueda (Google o Bing).
  • Links en descripciones o comentarios de Youtube.
  • Swipe Ups en Historias.
  • Enlace en articulos.
  • Enlaces en otras Webs.

Una estrategia de tráfico organico bien hecha siempre sera de gran apoyo para cualquier campaña e incluso, si se plantea de la manera correcta puede atraer un enorme cantidad de tráfico para tu negocio.

Es por eso que si ya cuentas con un sistema de ventas solido, te recomendamos centrarte en generar comunidad y mejorar tu ranking en buscadores por medio de contenidos relevantes que te posicionen como el proyecto experto en tu sector.

c) Tráfico Pagado

Si tuvieramos que resumir cuál es el trabajo de un departamento de marketing dentro de una empresa, diriamos que es el de crear sistemas de ventas rentables.

En otras palabras, nos referimos a construir un sistema al que cuando le invirtamos nuestro presupuesto nos devuelva, cómo minimo, lo invertido + 1.

Existen variadas fuentes de tráfico pagado para alimentar este tipo de sistemas, sin embargo los 4 principales son Facebook Ads, Google Ads, Linked In Ads y Youtube Ads.

Existen más players que pueden ser relevantes para mercados especificos, aunque los que se llevan la mayor cuota del mercado son los 4 antes mencionados.

Todas las campañas que se realicen en este tipo de plataformas deben ser pensadas y creadas con mucho cuidado. Ya que es muy fácil excederse con las inversiones, no dejar que se optimicen las plataformas y meterle más dinero de la cuenta.

Es por eso que es muy importante, desarrollar etapas de testeo que te permitan evaluar constantemente el rendimiento de tus campañas de tráfico pagado para analisar día a día si es necesario aumentar, disminuir o derechamente cortar un presupuesto.

El indicador utilizado para evaluar el retorno de una campaña se denomina ROAS (Return On Advertising Spend) y se refiere a la división entre el monto ingresado entre el monto invertido. Este es el indicador más importante de cualquier camapaña de publicidad y nos ayuda a decir entre si probar otras opciones o invertir más fuerte.

Ejemplo 1: Si invertimos 200 USD en anuncios y con eso nos ingresan 300 USD tendremos un ROAS de 1,5 (300/200).

Ejemplo 2: Para la misma inversión de 200 USD en anuncios y ahora ingresamos con esa pauta un total de 500 USD, nuestro ROAS sería de 2,5 (500/200).

Ejemplo: Campaña de anuncios Facebook Ads con diferentes versiones del mismo anuncio y diferentes resultados para cada uno.

Otros elementos importantes a tener en cuenta en una camapaña de pago son los indicadores generales que tambien nos dan mucha perspectiva sobre como podría rendir un anuncio.

Estos elementos son:

  1. Alcance: Nº de personas que ven el anuncio
  2. Impresiones: Cantidad de veces que un anuncio es visto
  3. Frecuencia: Promedio de veces en que un anuncio fue visto por usuario
  4. Clicks en el enlace: Nº de Clicks en el anuncio
  5. Click Through Rate (CTR): Ratio entre las impresiones y los clicks en el enlace $$(Clicks *100)/Impresiones$$
  6. Visitas a la página: Nº de veces en que la página cargó

Ejemplo de Métricas relevantes para campaña de Anuncios.

Saber manejar una estrategia de tráfico pagado es vital para cualquier plan de medios. Es por eso que te recomendamos experimentar con diferentes propuestas y pequeños presupuesto para evaluar tus mejores contenidos y una vez definas a tus anuncios ganadores vayas aumentando poco a poco el presupuesto para escalar tus resultado.

4.- Cómo evaluar nuestro sistema de ventas con Analíticas.

Si el sistema de ventas es el motor del proyecto y el tráfico su combustbile. Las analiticas serían sensores y medidores que nos indican como va el vehiculo.

Actualmente los datos se han vuelto el oro de cualquier empresa. Esto es así por que nos entregan información sobre mercados, tendencias y comportamientos que a nivel de estrategia de negocio nos pueden alivianar el camino y hacernos mucho más certeros con nuestras propuestas.

Este volumen de datos es tan grande que se a delegado a las plataformas el analisis a tiempo completo del comportamiento de los usuarios en la red dejando que estas realicen pruebas y aprendan por si mismas a mejorar la entrega de los contenidos.

Debido a la cantidad enorme de datos, como marketers, debemos aprender a analisarlos desde 2 perspectivas.

1.- Las plataformas son Algoritmos:

Se refiere a entender que es lo que busca la plataforma, cuál es su modo de operar y como adquiere datos para realizar ese objetivo.

Pongamos el ejemplo de Facebook e Instagram. Estas plataformas registran cada contenido en categorias.

Cuando te quedas viendo un contenido por varios segundos, o realizas alguna interacción, la plataforma entiende que el elemento de esa categoria te resulta de interes.

Ahora imagina esto repetido por miles y miles de veces y obtendras un perfil ultra complejo sobre tu comportamiento en internet.

Sobra decir que este es solo un ejemplo para la enorme cantidad de puntos de información con la que cuentan este tipo de plataformas.

En base a elementos como, que definen la relevancia de un contenido, las plataformas deciden si aumentar o disminuir el alcance de un post o anuncio lo que puede afectar fuertemente a una campaña tanto de contenidos como de anuncios.

Entendiendo este caso nos deja claro que la información es muchisima y que a este nivel solo nos resta entender que buscan estas redes neuronales o algoritmos para adelantarnos a la jugada y ganar alcance siendo más relevantes segun su comportamiento.

2.- Plataformas de Analytics

Estas plataformas son herramientas que cumplen un papel fundamental en una empresa y que deberian estar integradas en tu estrategia. Sirven para dar solución a la enorme cantidad de datos y nos permiten visualizar de manera clara y efectiva los rendimientos de nuestras estrategias de marketing.

Algunas herramientas que deberias integrar si o si en tu web son:

  • Google Analytics
  • Facebook Pixel ó API de Conversiones
  • LinkedIn Insight Tag

Es importante integrar estas herramientas desde un principio en la web ya que registraran las visitas que tengamos y comenzaran a entender poco a poco que tipo de usuarios son más relevantes para nuestro sitio y cuáles son sus intereses.

Una vez tengamos instaladas estas plataformas en nuestro sitio tendremos acceso a Dashboards que nos mostraran la información que nosotros solicitemos sobre nuestro sitio.

Panel de Datos Google Analytics mostrando informes de Audiencia: Nos entrega rendimientos de la página web a nivel de usuarios, fuentes de tráfico, rendimiento de la web ó conversiones. Sirve para realizar un analisis sobre nuestros usuarios que nos ayude a tomar desiciones basadas en datos.

Panel de Conversiones del Pixel de Facebook: Nos entrega el rendimiento general de las campañas de anuncios lanzadas en esta plataforma. Esta plataforma tambien nos permite profundizar en los rendimientos especificos de cada anuncio.

Bueno. Mucha plataforma, mucho dato, pero… ¿Cómo evaluamos realmente el rendimiento de una campaña o plan de medios digitales?

3.- Métricas más relevantes por etapas del Funnel.

Si bien podríamos profundizar eternamente entre los datos de estas herramientas de analitica para dirigir nuestros proyectos y tomar mejores desiciones. También buscamos ser efectivos y consisos a la hora de analizar y medir una campaña de medios digitales.

Es por eso que tomamos las métricas más relevantes para cada etapa del funnel de ventas y te las presentamos y explicamos de manera más detallada y consisa posible.

Con esto queremos ayudarte a optimizar tu sistema de ventas, tus fuentes de tráfico y tu retorno de inversión.

1) Atención: Las campañas de esta etapa se utilizan para aumentar bases de seguidores y el reconocimiento de nuestra marca. Cuándo creamos este tipo de camapañas nuestro objetivo debería estar claramente a que nos conozcan nuevas personas de nuestro público objetivo al menor costo posible:

  • Alcance: nº de personas a las que llega nuestra campaña
  • Impresiones: nº de veces en que nuestros anuncios son vistos
  • CPM: Costo por cada mil impresiones
  1. Interés: Con estas campañas buscamos que nuestro público busque dar un paso más, visitando nuestra página o interactuando con nuestros anuncios.
  • Clicks: nº de clicks en el anuncio.
  • CPC: Costo por click en el anuncio.
  • CTR: Porcentaje de clics en el anuncio vs las impresiones.
  • Visitas a la página: nº de veces que cargo la página.
  1. Desición: Esta etapa está enfocada en que los prospectos realicen una acción especifica, la que puede ser agregar articulos a un carrito de compra o que nos dejen sus datos de contacto por medio del uso de Lead Magnets (Regalos descargables, asesorías gratis, cupones de descuento, etc). Para que una ves obtenidos estos datos podamos iniciar una conversación mucho más directa con nuestros prospectos.
  • Articulos agregados al carrito: Clics realizados en Boton de agregar al carrito
  • Tasa de conversión de la página: Porcentaje de clics que recibe un evento de conersión en relación a la cantidad de visitas.
  • Costo por Lead: Costo real por contacts de prospecto (Importe gastado/nº de prospectos)
  1. Acción: Para la estrategias de esta etapa lo más interesante es buscar la medición a nivel de compras y retorno de la campaña. En las campañas realizadas en esta etapa nuestro objetivo será buscar la mayor cantidad de ventas al menor costo es por eso que sus indicadores más importantes nos reflejan esta información.
  • Conversiones de compra: nº de compras realizadas en el sitio ó por emdio del equipo de ventas.
  • Tasa de conversión: Porcentaje de compras en relación a los prospectos totales.
  • ROAS: Relación entre el importe gastado y el retorno obtenido de la campaña.

4.- Panel de Bussines Intelligence.

Si ya has trabajado en tu plan de medios, tienes establesidos los contenidos organicos, tu sistema de venta y tus presupuestos de inversión. Solo nos queda darte uno, de los que a nuestro parecer, es el hack más grande dentro de una campaña digital. Tu panel de Bussines Intelligence o Inteligencia de negocio.

En este tipo de Dashboards se busca crean un reporte especifico para el analisis de tus campañas de medios. Existen herramientas que nos permiten integrar la información de diferenets fuentes de datos para exprasar en un solo panel los datos más importantes de tu sistema de ventas.

Para realizar este reporte te sugerimos utilizar Google Data Studio que es una herramienta gratuita y que cumple una labor escepcional a la hora de ayudarte a organizar tu información.

Ejemplos de Dashboard creado con Data Studio.

  1. Paneles de tráfico web:

Describe el comportamiento general dentro de la web. Algunos de los datos importantes a obtener de este tipo de informes es:

  • Fuentes de Tráfico
  • Cantidad de visitas
  • Páginas más vistas
  • Usuarios nuevos
  • Conversiones realizadas

Ejemplo de panel general integrado con información de Google Analytics.

  1. Paneles de reporte SEO:

Este dashboard nos muestra información sobre nuestro tráfico organico proveniente de motores de busqueda. Nos entrega información sobre cuales son las palabras que nos atraen más tráfico y cuales son las páginas posicionadas para estas palabras.

Ejemplo de reporte SEO. Muestra datos como Impresiones del sitio, clic, CTR, páginas más visitadas, etc.

  1. Reporte de Campañas:

Nos muestra la información relevante sobre nuestros esfuerzos publicitarios pagados. Nos muestra información sobre como interactuan los usuarios con nuestro contenido y nos da indicadores para evaluar si un anuncio o camapaña es efectiva o no.

Ejemplo de informe de campaña Facebook Ads. Incluye datos generales más relevante sobre el rendimiento de la pauta.

Ejemplo 2 reporte de Campañas Facebook Ads. Nos muestra información sobre los anuncios más relevantes y que tipo de publico es el que mejor interactua con ellos.

5.- Conclusiones.

Si tuvieramos que resumir el desarrollo de un plan de medios en 9 etapas podriamos los siguientes pasos:

  1. Entiende claramente a tu público objetivo
  2. Configura una oferta que haga match con tu publico.
  3. Crea un sistema de ventas minimo viable para tu producto o servicio.
  4. Integra herramientas de analíticas en tu sistema de ventas.
  5. Inyecta pequeños presupuestos a tu sistema.
  6. Evalua el rendimiento del sistema según las métricas más importantes.
  7. Saca aprendizajes y reevalua la estrategía.
  8. Optimiza el sistema.
  9. Vuelve a experimentar…

Ya tienes la base estrategica sobre como crear y medir tu campaña de medios y aunque para implementar este tipo de sistema también se requieren conocimientos técnicos, es importante comenzar con lo mínimo para ir aprendiendo y mejorando a medida que se avanza.

En este contenido tratamos de dar una visión globar de como se realizan estrategias de marketing digital, es por eso que te recomendamos aplicar esta información de manera sabia. Siempre teniendo en cuenta el contexto de tu proyecto, el comportamiento de tus usuarios y las métricas más relevantes que utilizaras para medir cada etapa de tu plan de medios.

Ahora te toca desarrollar tu plan, comenzar a experimentar y afinar poco a poco el rendimiento del sistema de ventas de tus proyectos o clientes.

Blogs que te pueden gustar.

Comparte éste blog en…

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies