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Entendiendo qué es la maquina del Marketing

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1.- Base del Marketing.

Todo lo que conocemos como Marketing comienza por 2 ideas muy simples.

  1. Tienes un propucto o servicio (Puede ser tuyo o de alguíen más)
  1. Tu objetivo es que personas adquieran ese producto o servicio a cambio de dinero.

Sin embargo, y a pesar de lo simple de estas ideas, la realidad es que entre tu propuesta y tu futuro cliente existe enormes barreras (a nivel de marketing) que debemos saber sortear con las herramientas adecuadas.

Dentro de estas barreras, las más comunes son:

  1. Tu cliente no sabe que tu producto existe.
  2. Existe muchas opciones que compiten por la atención del mismo mercado.

Gráfica: Sobre saturación de propuestas dentro del marcado que dificultan la exposición de nuestra propuesta.

Estas barreras hacen que entrar a estos mercados se vuelva muy complejo y se convierta en un juego estrategico para establecer un puente efectivo entre nuestra propuesta y nuestro cliente ideal.

A esta estrategia general y conjunción de elementos le llamamos MARKETING.

Gráfica: Separación o trecho entre nuestra propuesta y nuestro cliente ideal

El Marketing (puente entre cliente y propuesta) está compuesto de diferentes acciones publicitarias que nos ayudarán a generar el mayor resultado con el mínimo esfuerzo posible.

Dentro de las Acciones de publicidad encontramos elementos como:

  • Eventos
  • Llamado directo
  • Webinars
  • Concursos
  • Ads
  • Medios tradicionales
  • Influencers
  • MKT Automation
  • Contenidos
  • etc.

Gráfica: Acciones de publicidad.

Al conjunto de acciones de publicidad le llamamos PALANCA DE CRECIMIENTO

2.- Palancas de crecimiento.

El objetivo de cualquier compañia es buscar el máximo crecimiento y el concepto de generar «palanca» se trata de realizar tu esfuerzo en el punto en donde generara el mayor impacto.

Gráfica del efecto brazo de palanca: una fuerza de 5kg aplicada en el lugar y dirección correcta puede movilizar cargas mucho mayores.

Al utilizar el concepto de palanca dentro del mundo de marketing, lo que queremos decir, es que estos elementos deben aplicarse con mucha estrategia para que generen el máximo resultado dentro de nuestro proyecto.

Ejemplo de acciones publicitarias, las que sumadas forman una palanca de crecimiento.

a) ¿Cómo utilizar las palancas de crecimiento?

Dentro de los elementos MÁS IMPORTANTES de cualquier empresa, encontramos a los dos grupos de Palancas de crecimiento:

  • Palancas de Adquisición: Se refiere al conjunto de acciones publicitarias enfocadas en atraer a NUEVOS CLIENTES para que realicen su primera transacción con nuestro proyecto.
  • Palancas de Retención: Son el conjunto de acciones enfocadas en generar RECOMPRAS de parte de los clientes que ya han adquirido nuestros productos/servicios anteriormente.

b) ¿Qué acciones publicitarias son de adquisición o retención?

3.- Entendiendo el Marketing desde sus palancas de crecimiento.

En su parte más fundamental, el marketing, es una máquina que tiene como objetivo rentabilizar las inversiones en nuestras acciones publicitarias.

Gráfica: Máquina de Marketing en la que se invierte 1 usd y genera como resultado (mínimo) 1.1 usd.

a) Palancas de Adquisición.

Ya entendimos que una palanca de marketing es la suma de diferentes acciones publicitarias.

Ahora ahondaremos en cuales son las acciones realizadas en nuestra estrategia de adquisición y cual es su indicador más importante.

Supongamos que invertimos 1000 dólares durante un mes en acciones publicitarias como:

  • Anuncios publicitarios.
  • Campaña de contenidos.
  • Optimización SEO.
  • Webinar de lanzamiento.

Todas estas acciones nos generan como resultado la adquisición de 100 nuevos clientes.

Para evaluar la efectividad de nuestra palanca de adquisición utilizaremos una métrica conocida como CAC (Customer Adquisition Cost ó Costo de adquisición de clientes)

El CAC es uno de los indicadores más importantes de cualquier empresa y, para el mismo ejemplo, se expresa de la siguiente manera.

1000 usd de inversión

50 clientes nuevos.

$$CAC= Inversion/resultado$$

$$1000/100 = 10 $$

$$CAC = 10. USD$$

Gráfica: Funcionamiento de la Inversión publicitaria para adquisición de clientes, la que divida por el total de clientes conseguidos nos entrega el valor del CAC.

b) Palancas de Retención.

Se tratan de la suma de todas las acciones publicitarias enfocadas en generar recompra y aumentar el Life Time Value (LTV ó Valor de vida de Cliente).

El LTV se refiere a la suma de las compras realizadas por un cliente durante un periodo determinamo.

Siguiendo el mismo ejemplo del punto anterior, ya sabemos que con 1000 USD fuimos capaces de traer 100 clientes y que por cada cliente pagamos 10 USD.

Ahora, lo que buscamos entender es si esos 100 clientes a 10 USD cada uno hace sentido.

Y para ver esto nos pondremos en 2 casos para diferentes precios de productos:

  1. Producto de 10 USD: La inversión (por si sola) no hace mucho sentido, ya que practicamente estamos recuperando exactamente el mismo monto con el total de las ventas (CAC =10 y Producto=10).
  2. Producto de 100 USD: En este caso la inversión sería altamante rentable, ya que noestro CAC seria solo del 10% del total de cada venta (CAC =10 y Producto=100).

Hasta este punto, claramente nuestra oprción ganadora es la 2. Sin embargo es aqui donde debemos tener en cuenta el calculo de nuestro LTV para saber que proyecto tiene mejores chances de crecer.

Imaginemos que el punto 1 se trata de un caso de suscripción mensual y el punto 2 se trata de la venta bicicletas.

Veamos estos dos casos desde la perspectiva de la inversión realizada como CAC y el nº de clientes logrados de ahí.

En un periodo de 12 meses. La opcion nº 1 habría facturado 12.000 USD, ya que cada cliente, pago 12 veces los 10 USD de la suscripción, lo que nos da un total de 120 USD como LTV por cliente.

CAC = 10 USD LTV = 120 USD

Inversión = 1000 USD Retorno = 1200 USD

Período 12 Meses.

Para el mismo periodo de 12 meses, en el caso nº 2, hemos vendido solo bicicleta por cliente, sin tener otros servicios o productos para recompra.

En este caso la inversión de 1000 USD mantiene el retorno de los 100 USD por cliente, con un total de 100 clientes.

CAC = 10 USD LTV = 100 USD

Inversión = 1000 USD Retorno = 1000 USD

Período 12 Meses.

Como vemos, al pasar el tiempo, la misma inversión genero diferentes resultados. Es para esto que nos sirve conocer el valor de nuestro LTV y generar acciones enfocadas a recompras como up sell ó cross sell, para aumentar este indicador.

En este caso pudimos encontrar que una inversión fue mejor a corto plazo y la otra mejor a largo plazo dependiendo de su CAC y su LTV. Estos valor nos entregan información muy relevante sobr enuestro proyecto y debemos evaluar constantemten como optimizarlos.

Ejemplo de Maquina de marketing que genera como resultado 6 USD como LTV (Total) y 5 USD como CAC usado para generar ese resultado.

Algo muy importante a destacar es que estas dos métricas bien calculadas nos dan información muy valiosa. Es claro que nuestro enfoque debería estar direccionado a conseguir cada vez menores montos de CAC y aumentar el valor de nuestro LTV.

Ya sea a corto o a largo plazo siempre es interesante buscar reducir el CAC y aumentar LTV. En el caso de que el CAC sea el mayor de los 2 estaremos en un proyecto con perdidas en su adquisición.

4.- Acciones publicitarias.

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